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O varejo de materiais de construção é um dos principais canais do varejo brasileiro. E mostrou toda a sua resiliência e empreendedorismo diante do cenário de crise provocado pela COVID- 19.

O setor é constituído por milhares de lojas de pequeno e médio porte e possui também expressivas redes de grande porte e Home Centers, cada qual com suas características diferentes com relação á localização, tipos de clientes que atendem e estrutura (física, pessoal, operacional e financeira).

De acordo com pesquisa realizada pela ANAMACO – Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção – em 2020, antes da pandemia, a maior parte dos clientes comprava presencialmente. Isto, principalmente devido a dois fatores:

  • O tipo de produto deste segmento que demanda um auxílio mais técnico para o cliente;
  • Necessidade/desejo de o consumidor ver de perto para escolher com mais segurança o produto que vai colocar em sua casa (variedade de oferta, valor envolvido, gosto e preferência, entre outros).

Como as lojas atendem perfis diversos de clientes, a pandemia abriu novas possibilidades para fortalecerem a fidelidade e a satisfação dos clientes, que em sua maioria, costumam visitar as lojas regularmente. Nesse sentido, o varejo de materiais de construção buscou o tempo todo melhorar a experiência de compra com ações de comunicação, informando novidades e promoções.

A pesquisa da ANAMACO constatou que a pandemia levou a mudanças em diversos aspectos na vida das pessoas e empresas, impactando as relações comerciais nesse período de isolamento social. Algumas dessas mudanças irão permanecer no cenário pós COVID-19, principalmente:

  • Home offices para determinados setores e profissionais;
  • Reuniões virtuais;
  • Compras por internet para determinadas categorias.

Porém, a ANAMACO acredita que outras mudanças, “voltarão” a um ritmo mais próximo do que era antes da Pandemia:

  • Experiências de compras presenciais, cujos produtos o consumidor quer tocar, provar;
  • Escolhas cuja decisão por produto ou marca é mais confortável com a ajuda de um vendedor explicando as características e mostrando o produto;
  • Experiências que agradam o cliente pelo serviço, atendimento, etc.

O fato é que o isolamento social obrigou as pessoas a ficarem mais em casa. Isso modificou os hábitos e a relação das pessoas com suas casas.

Em isolamento social, as pessoas mudaram os hábitos diários, passaram a cuidar mais de suas casas e deixaram de gastar com itens que envolviam atividades fora de casa, como bares, restaurantes, viagens e lazer.

Este conjunto de fatores acabou sendo positivo para o varejo de materiais de construção que registrou aumento expressivo nas vendas, conforme mostram os dados da pesquisa:

Fonte: Pesquisa ANAMACO, 2020

Aumentaram principalmente as vendas para clientes regulares e novos.


Fonte: Pesquisa ANAMACO, 2020

No varejo de material de construção, o Whatsapp virou a grande ferramenta. “Ninguém teve tempo de se preparar, mas o cliente não estava indo ao ponto de venda, que sempre foi o grande canal. Nesse setor, a loja física ainda é muito importante. É nela que as decisões são tomadas, as marcas decididas e que se busca o apoio de informações técnicas para se conduzir uma obra ou uma reforma.”

A maior parte das lojas procurou se adaptar rapidamente às mudanças impostas pelo COVID 19, incorporando o whatsapp como ferramenta de venda.

Fonte: Pesquisa ANAMACO, 2020

Pra concluir, o relatório da Pesquisa ANAMACO 2020 mostrou que o marketplace não é o caminho para o varejo de material de construção. Esse é um canal que funciona apenas com marcas fortes. “O Whatsapp vai nos levar a uma nova forma de comunicação e de ambiente de negócios”, afirma um executivo do setor. Segundo a pesquisa, 94% dos lojistas já usam essa ferramenta.

Cerca de 60% dos lojistas acreditam na ampliação do número de consumidores comprando presencialmente e que haverá também incremento nas compras via Whatsapp, telefone e internet. Esta última, com crescimento em proporção menor.


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