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O que é um Planograma e como aumentar vendas no PDV
Se os produtos da sua loja não estão vendendo como deveriam, o problema pode estar na forma como eles estão expostos. É aqui que entra o planograma.
Nesse sentido, mais do que organizar prateleiras, ele é a estratégia que define onde, como e por que cada produto deve estar posicionado dentro do ponto de venda. Quando bem aplicado, ele melhora a experiência do cliente, aumenta o giro de estoque e impacta diretamente nas vendas.
Empresas especializadas em organização de ponto de venda, como a SAFOL, atuam justamente nesse processo, ajudando a transformar o ambiente em um fator estratégico para aumentar resultados.
Essa ferramenta faz parte de um conjunto de decisões que vão além da simples organização das prateleiras. Ela se conecta diretamente com o layout da loja, o fluxo de circulação e a forma como o cliente interage com o ambiente.
Esses elementos fazem parte da arquitetura comercial, responsável por organizar o ponto de venda de forma estratégica para melhorar a experiência e aumentar as vendas. Ao longo deste guia, você vai entender o conceito, como montar o seu na prática e como utilizá-lo para vender mais.
O que é o planograma
Considerado essencial para o comércio, o planograma é a representação gráfica que orienta o posicionamento dos produtos no PDV, gôndola e prateleiras. É uma estratégia de planejamento visual apresentada em forma de desenho ou projeto gráfico.
Também conhecido popularmente como plano de gôndola, consiste em uma ferramenta para direcionar a organização das mercadorias na loja. Sendo assim, determina a posição de cada item, de acordo com a categoria e outras particularidades.
Diante disso, ele é desenvolvido com base em elementos essenciais, que são:
- facilidade de acesso do consumidor
- técnicas de merchandising
- elementos sensoriais
- design
- fluxo de produtos e reposição
Ele define:
- A posição de cada item nas prateleiras
- A quantidade de produtos expostos
- A altura e o nível de visibilidade
- A relação entre produtos
Na prática, é um mapa que orienta como os produtos devem ser distribuídos no PDV para maximizar resultados.
Para que serve
Ele tem o objetivo de contribuir para o desenvolvimento de layouts intuitivos para o supermercado ou loja. Com isso, é possível tornar a experiência do cliente mais agradável e otimizar as vendas.
Entre os principais benefícios estão:
- Aumento das vendas
- Melhor aproveitamento do espaço
- Organização da loja
- Facilidade para o cliente encontrar produtos
- Estímulo à compra por impulso
Em resumo, o principal objetivo do plano de gôndola é aumentar a eficiência da exposição dos produtos.
O impacto nas vendas
Grande parte das decisões de compra acontece dentro da loja. Estudos da Nielsen mostram que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda, diretamente em frente às gôndolas.
Visto que grande parte das decisões ocorre no PDV, a forma como os produtos estão organizados pode ser o fator decisivo entre vender ou não.
No varejo:
- A maioria das compras não é planejada com antecedência
- A exposição correta aumenta a visibilidade e acelera a decisão
- Produtos bem posicionados vendem mais sem precisar reduzir preço
- Pequenas mudanças no layout podem gerar ganhos relevantes de faturamento
Em outras palavras, essa estratégia transforma a exposição dos produtos em ação ativa de vendas.
Como fazer um planograma
A organização do layout da loja é um ponto crucial para os resultados da empresa, sendo um diferencial competitivo relevante. É uma estratégia para tornar o ambiente único e contribuir para melhorar o posicionamento de marca e a fidelização dos clientes.
Por isso, ele é uma ferramenta extremamente importante e que tem relação direta com o sucesso de supermercados ou lojas em geral. Afinal, apresentar aos clientes os produtos de maneira inteligente é um passo essencial para influenciar a decisão de compra.
Veja um passo a passo de como implementá-lo na sua loja:
1. Analise o comportamento do cliente
Entenda como o cliente circula pela loja e quais produtos ele procura com mais frequência.
2. Avalie o desempenho dos produtos
Identifique os produtos mais vendidos, os que possuem maior margem e aqueles com baixo giro.
3. Defina zonas de exposição
Organize os espaços considerando a altura dos olhos, áreas de fácil acesso e pontos estratégicos da loja.
4. Agrupe produtos de forma inteligente
Organize por categoria, uso ou complementaridade.
5. Teste e ajuste continuamente
O planograma não é fixo. Ele deve ser revisado com base nos resultados de vendas.
Exemplos práticos de planograma por segmento
🛒 Supermercado
- Produtos de alto giro na altura dos olhos
- Itens complementares próximos, como macarrão e molho
- Destaque para marcas líderes
💊 Farmácia
- Segmentação clara por categorias
- Produtos de impulso próximos ao caixa
- Destaque para itens de maior margem
🐶 Pet shop
- Rações separadas por porte e idade
- Cross-selling com acessórios
- Produtos premium em destaque
🔨 Home center
- Organização por tipo de projeto
- Produtos pesados em locais acessíveis
- Sinalização clara
🏠 Loja de utilidades
- Agrupamento por uso
- Destaque para kits e combos
- Organização visual atrativa
Planograma e sazonalidade
O comportamento do consumidor muda ao longo do ano e a exposição precisa acompanhar essas mudanças.
Datas como Natal, Black Friday, Dia das Mães e volta às aulas exigem adaptações na exposição dos produtos.
Alguns exemplos:
- No Natal, aumentar espaço para itens sazonais
- No verão, destacar bebidas e produtos refrescantes
- Na volta às aulas, criar áreas temáticas
Lojas que ajustam o planograma conforme a sazonalidade conseguem acompanhar a demanda e vender mais.
Planograma e cross-merchandising
A ferramenta também pode ser usada para estimular compras combinadas.
Essa estratégia é conhecida como cross-merchandising.
Exemplos:
- Café próximo ao açúcar e filtro
- Cerveja próxima a petiscos
- Ração próxima a brinquedos
Essa organização aumenta o ticket médio e melhora a experiência do cliente.
Erros comuns ao montar um planograma
Para que ele realmente contribua para o aumento das vendas, precisa ser pensado de forma estratégica. Alguns erros comuns podem comprometer completamente os resultados.
- Organizar produtos apenas pela estética: um dos erros mais frequentes é priorizar a aparência visual em vez da lógica de compra do cliente. Embora uma prateleira possa estar esteticamente harmônica, caso não facilite a decisão de compra, ela não facilitará o aumento de vendas.
- Ignorar o comportamento do consumidor: a disposição dos produtos deve refletir como o cliente navega pela loja, o que ele procura primeiro e como toma decisões. Ignorar esse comportamento reduz a eficiência da exposição e pode dificultar a jornada de compra.
- Não atualizar o planograma: o varejo é dinâmico. Produtos mudam, sazonalidades impactam a demanda e o comportamento do consumidor evolui. Um plano desatualizado perde eficiência rapidamente.
- Misturar categorias sem lógica: agrupar produtos sem uma relação clara confunde o cliente e dificulta a compra. O ideal é organizar os itens por categoria, uso ou complementaridade, facilitando a navegação dentro da loja.
- Não analisar dados de vendas: um bom planograma não é baseado em opinião, mas em dados. Ignorar informações como giro de estoque, margem e desempenho dos produtos impede ajustes estratégicos e limita os resultados.
Quando bem estruturado, ele transforma a exposição dos produtos em um verdadeiro motor de vendas dentro do PDV.
Como aplicar um planograma eficiente na sua loja
Criá-lo de forma eficiente exige conhecimento de comportamento de consumo, organização estratégica e estrutura adequada de exposição.
A ferramenta não atua de forma isolada. Ela faz parte da forma como o espaço da loja é pensado, desde o layout até a experiência do cliente no ponto de venda.
A SAFOL desenvolve soluções completas para organização de ponto de venda, ajudando empresas a estruturar lojas mais eficientes, organizadas e preparadas para vender mais.
Fale com a SAFOL e descubra como transformar o layout da sua loja em um motor de vendas.
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