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Processo de decisão de compra: o que é e quais as suas etapas

21 de julho de 2022
Comportamento do Consumidor
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comportamento do consumidor evoluiu muito ao longo dos anos e atualmente existe um processo definido antes de realizar compras, mesmo aquelas impulsivas. Isso significa, que em todas as situações há um processo de decisão de compra distinto.

Nesse sentido, a escolha e aquisição de um produto passa por uma jornada bem definida e repleta de influências. Por isso, entender esse contexto é essencial para uma marca desenvolver estratégias eficazes para elevar as vendas.

Neste post, você vai ver informações relevantes para entender sobre esse importante assunto para o empreendedorismo. Continue lendo e saiba o que é e quais as etapas do processo de decisão de compra, além da importância do tema para seu negócio.

O que é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é uma jornada em que o consumidor passa a realizar a aquisição de um produto ou serviço. Ela acontece desde o momento em que a pessoa sente a necessidade de comprar algo, até efetivar a aquisição.

Em outras palavras, é o percurso que o cliente percorre até realizar uma compra, com todas as influências que direcionam as decisões — como as questões culturais, sociais, psicológicas, o perfil e as necessidades pessoais.

Quais as etapas do processo de decisão?

A jornada de compra é um trajeto que passa por vários pontos e quanto mais o consumidor avança, maiores as possibilidades de efetivar a aquisição. Sendo assim, é um processo que pode ser mapeado, identificando as principais etapas.

Veja a seguir quais são elas!

Descoberta

Muitas vezes, a pessoa nem está precisando comprar algo ou não quer, mas ainda assim, tem interesse por determinados produtos ou serviços. Nessa primeira etapa acontece a descoberta, pois o consumidor começa a pesquisar e considerar a possibilidade de compra.

Reconhecimento do problema

Nessa etapa, o consumidor descobre que tem um problema e que precisa de ajuda, mas ainda não se decidiu sobre a demanda. Sendo assim, acontece o reconhecimento de que será preciso adquirir algo para suprir necessidades específicas.


Procura por informações

Também chamada de etapa de consideração, é a etapa em que o consumidor vai buscar informações sobre o que precisa. Durante essa busca, a pessoa avalia diversos conteúdos para entender mais sobre as possíveis soluções para atender às suas necessidades ou desejos.

Avaliação das alternativas disponíveis

Após a busca por informações, o consumidor avalia as alternativas disponíveis para solucionar o problema em questão. Nesse processo, são considerados todos os dados das pesquisas para facilitar a identificação do melhor produto ou serviço para suas demandas.

Decisão de compra

Depois de avaliar todas as alternativas disponíveis e compará-las, o consumidor parte para a decisão final de compra. Desse modo, a decisão é influenciada por um conjunto de fatores, que pode fazer o cliente optar por uma marca ou produto específico.

Avaliação no momento pós-compra

O último processo é a avaliação pós-compra, em que o consumidor analisa e age conforme a sua experiência com a aquisição. Sendo assim, é baseado na satisfação ou insatisfação com a compra e tem relação direta com a fidelidade.

Qual a importância do processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é muito importante para qualquer negócio, pois fornece diretrizes para facilitar a captação e conversão de leads. Dessa forma, é um fator essencial para estabelecer estratégias comerciais, principalmente, de marketing.

Nessa perspectiva, utilizar as fases da jornada de compra vai ajudar a definir as melhores ações para influenciar as decisões do cliente. Com isso, será possível ter estratégias assertivas, maior competitividade e manter as vendas em níveis satisfatórios.

Como você pode notar, o processo de decisão de compra do consumidor é algo comum no mercado e entender sobre ele é indispensável. Portanto, sempre considere essa jornada para adotar as melhores estratégias e potencializar seus resultados.

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